Может ли стартап сделать эффективную презентацию?
  
 
 
Опубликовано: 11.08.2014, Автор: Перфильев Никита Витальевич
Рубрика: Без рубрики

Нам, инфраструктурщикам, часто приходиться слушать презентации стартапов, а еще чаще готовить стартапы к ним: встречи с потенциальными клиентами, поиск инвестиций, конкурсы бизнес-проектов, конференции и т.д. И, будем честными, редкое мероприятие с выступлением начинающих предпринимателей можно смотреть без слез, даже если презентующиеся бизнесы весьма успешны. Ниже вы найдете советы и рекомендации как подготовить стартап к презентации бизнес-тренера и презентационного консультанта Александра Яныхбаша, который научил несколько сотен начинающих бизнесменов выступать эффективно, а не для “галочки” (Александр работает с проектами ФРИИ, Бизнес-инкубатора ВШЭ, GreenFieldProject и т.д.). И не забудьте найти бонус в конце статьи.

Презентация стартапа

В последнее время интенсивно открываются различные коворкинги, бизнес-инкубаторы, площадки для развития бизнес-проектов и встреч стартап-тусовки, государство всячески поощряет развитие предпринимательства. Одним словом, находиться в стартап-среде актуально, причем как со стороны предпринимателей, так и со стороны тех, кто обеспечивает инфраструктуру. Проводится множество различных конкурсов, на которых лидеры стартапов презентуют свои проекты перед «коллегами по цеху», потенциальными инвесторами и представителями фондов. Цель таких мероприятий в том, чтобы команды смогли заявить о себе и найти нужные контакты.

К сожалению, слишком часто приходится видеть неумелое представление проекта. Это выражается в нелогичной структуре презентации, неумении держаться перед аудиторией. Слишком много лишней информации, никак не влияющей на продажу идеи, слишком мало сути и ценности. Перегруженные слайды в стиле «Смотрите, какие у меня есть шрифты», на которых ничего невозможно разобрать, даже сидя в первом ряду. Скучные рассказы о том, что, казалось бы, должно вызывать неподдельную страсть у лидера проекта. К чему это нередко приводит? К тому, что отличные проекты проходят мимо, а успех зачастую имеют проекты посредственные.

Конечно, презентации – это верхушка айсберга. Только на одной презентации не выехать, т.к. гораздо важнее то, что скрыто внутри – суть проекта, бизнес-модель, команда. Естественный отбор никто не отменял, и если стратегия не продумана, а команды нет, то проект не выстрелит. Но важно помогать стартапам, у которых с этим полный порядок, стать более заметными, донести до аудитории их ценные бизнес-идеи и привлечь внимание. Я убежден, что любая презентация потенциально бессмертна. Даже если на конкретном выступлении нет «вашей аудитории», это не значит, что о вас не будут рассказывать друг другу при удобном случае в будущем. Как же сделать свою презентацию грамотно и заинтересовать аудиторию?

Зачем вы проводите презентацию?

Стартап-питчи – это особая разновидность презентаций. Традиционно, отводится строго ограниченное время для рассказа о проекте. На западе уже давно проводятся соревнования – Elevator Pitch Competition, где на выступление отводится одна минута. Легенда EPC такова, что стартапер в поисках встречи с «инвестором мечты» может столкнуться с ним в лифте, и пока они едут до нужного этажа, он должен презентовать свой проект. Это не более чем миф, но смысл таких соревнований в умении заинтересовать и подвести инвестора к следующей встрече в более приемлемой обстановке.

Многие заблуждаются, считая, что выступление в мгновение сделает их богатыми. Поверьте, никто не уходит с презентации с чемоданом денег. Главная цель предстоящей презентации – услышать в ответ «Расскажите поподробнее» или «Давайте встретимся, чтобы обсудить детали». Получение инвестиций (все равно это не чемодан денег, а банковский перевод) – это конечная цель в отдаленном будущем, а сейчас нужно заявить о себе и показать проект с лучшей стороны. Ваша ближайшая встреча станет первым шагом на пути к достижению итоговой цели.

Чего хочет инвестор?

Взглянем на процесс общения лидера стартапа с инвесторами глазами последних. Что им важно? Разумеется, они заинтересованы в возврате инвестиций, получении прибыли, превышающей объем их вложений.

Поэтому нужно тщательно просчитать риски и прибыли, затраты на каждом этапе развития проекта и, конечно, продумать до мелочей бизнес-модель. Один из наиболее частых вопросов стартаперам – «Show me the money», т.е. они хотят знать, как проект будет зарабатывать.

Tim Draper, инвестор с мировым именем, первым делом интересуется состоянием рынка. Ему важно понимать, кто будет покупать ваш конечный продукт и нужно ли это вообще кому-то? Здесь ваша задача – провести аналитику, сопоставить свои возможности с конкурентами, понять потребности клиентов, знать их количество, портрет и т.д. Необходимо продемонстрировать аудитории актуальностьваших идей. Для этого презентация включает «проблематизацию».

Также следует понимать, что деньги даются не слайдам и проектору, не цифрам на графиках, а конкретным людям – вам с командой. Именно от того, насколько каждый из команды компетентен, насколько вы все амбициозны, зависит уверенность инвестора в проекте в целом.

Структура презентации

Одно из самых слабых мест у спикеров. Как отмечает Александр Журба (сооснователь и партнер Genezis Capital), основная проблема – в отсутствии сути, т.е. все «размыто, неконкретно, не по делу, неструктурированно». Известно, что любое публичное выступление состоит из вступления, основной части и заключения. Короткий питч не исключение. О чем же говорить в самом начале?

Помимо самопрезентации и названия важно показать, в чем актуальность проекта. Любой бизнес начинался тогда, когда его основателя в этом мире что-то не устраивало. Так, Майкл Делл считал, что пользователи нуждаются в индивидуальных конфигурациях компьютеров. Стиву Джобсу не нравились существующие на рынке сложные смартфоны.  Так же и в случае со стартапом: команда знает, чего недостает людям, в чем их проблемы или потребности и как можно изменить существующую ситуацию.

Проблематизация строится на контрастах и включает Проблему и Решение. Задача презентатора – показать разрыв между существующим положением дел (Проблемой) и тем, как будет, когда их проект заработает в полную силу (Решением). Этот эмоциональный момент в начале питча «включает» внимание аудитории и привлекает интерес людей.

Далее у аудитории возникают вопросы «В чем секрет, как это работает? Что за волшебная пилюля, которая восполнит пробел между Проблемой и Решением?» Начинается основная часть презентации. Есть классический план стартап-презентации, который включает в себя рассказ о продукте, рынке, бизнес-модели, конкурентах, клиентах, финансовых показателях, прогнозах доходности и команде (можно ознакомиться в статьях David Rose). О чем говорить и о чем не говорить в каждом из этих пунктов?

Рассказывая о продукте, лучше следовать правилу «меньше – это больше», особенно если проект носит специфический характер. Все тонкости и нюансы лучше приберечь для будущих научных конференций, а на презентации кратко осветить функционал/работу сервиса/перечень услуг. Это вовсе не связано с тем, что инвесторы не разбираются в технологиях. Я, например, сам  присутствовал на конкурсе, где завязалась весьма глубокая дискуссия о различиях в технологиях лечения раковых заболеваний. Однако люди хотят больше знать не о науке, а о бизнесе. Используйте простые схемы, проводите аналогии. Описывайте алгоритмы коротко, укладывая последовательность действий в пять шагов – это проще запомнить слушателям. Не стесняйтесь сравнений с известными брендами. Один из длинных диалогов инвестора и лидера проекта однажды завершился фразой «Ну это как Facebook для аллергиков? Так бы сразу и сказал».

Когда речь заходит о рынке, аудитория оживляется. Происходит это часто из-за ожидания, что спикер выдаст очередной перл в духе «Наш рынок – весь мир и конкурентов нет» (или «Конкурент у нас только один. Google»). Смех и аплодисменты, переходящие в овацию, могут последовать незамедлительно. В этой части презентации важно показать конкретные аналитические сведения, желательно подкрепив ссылками на источники, т.к. это внушает доверие вашим цифрам. Покажите величины сперва в локальном масштабе и только потом планируйте «захват мира». Также нужно быть готовым к вопросам о конкурентных преимуществах вашего проекта. Знание  своих сильных сторон сказывается на восприятии вашего проекта инвестором. Он улавливает невербальные сигналы и подсознательно делает выводы, что уверен в вас. Самым нелепым ответом на вопрос о конкурентах является «О, мы о них еще не слышали, спасибо за наводку».

Описание бизнес-модели – одна из наиболее важных частей питча. Главная задача – показать, как будут зарабатываться деньги. Покажите, как двигаются средства, кто за что платит и сколько, какие каналы сбыта предполагаются, кто будет вашими партнерами. Представляйте информацию схематично, избегайте текстовых слайдов. Обязательно проконсультируйтесь с максимальным количеством специалистов, чтобы получить новые идеи и обратную связь.

Финансовые показатели лучше представлять в виде timeline с временными отрезками. Покажите, что вы планируете делать на каждом из этапов, сколько для этого вам понадобится средств. В этом месте часто спикеры показывают себя явно не с лучшей стороны, когда на вопрос инвестора «Зачем вам столько денег?» отвечают невнятными фразами про логотип, сайт и новый офис. Не повторяйте этих ошибок, пожалуйста. Имейте в виду, что прогноз может выражаться не только в размерах прибыли, но и, например, в количестве клиентов, сети филиалов и т.д.

Отдельно стоит говорить о том, что уже сделано на данный момент. Если ваш проект уже работает и показывает определенные результаты, это может стать дополнительным аргументом в поддержку вашей жизнеспособности. Говорите о количестве продаж, клиентов, партнеров и договоренностей. Если у вас подана заявка на патент, не скрывайте это от аудитории.

Самые теплые слова в презентации заслуживают члены вашей команды. Валентин Домбровский (CEO Travelatus) отмечает, что на самой ранней стадии проекта особое внимание инвесторы обращают на команду и на способность её реализовать задуманное. Они осознают, что за время реализации проекта идея и намеченные планы могут поменяться, поэтому могут не обращать много внимания на показываемые цифры планируемого роста проекта. Команда – это «золотой запас» и ваша поддержка. Вселите уверенность инвестору, рассказав об опыте участников проекта, их профессиональных достижениях, покажите логотипы и портретные фотографии.

В заключении резюмируйте главную идею проекта и подведите к вашей цели. Скажите конкретно, что вам нужно (инвестиции, единомышленники, партнеры). Также уместно использовать яркую фразу, которая характеризует ваш проект или вашу миссию. Подберите небанальные слова, которые прозвучат в конце и помогут вам запомниться.

Как оформить материал?

Часто слайдовые презентации, сопровождающие выступление спикеров, кажется, живут своей собственной жизнью. Чтобы слайды были помощником, а не барьером между вами и аудиторией, следует правильно оформлять материал.

Известно правило, предложенное Гаем Кавасаки: «10-20-30». 10 Слайдов, 20 минут, 30 слов на слайд. Слепо следовать этому правилу, конечно, не обязательно. Это, скорее, было предложено для упорядочивания мыслей в головах стартаперов и облегчения понимания их сложных идей.

Прежде всего, начать нужно со структуры презентации. Понимая, что вы собираетесь рассказывать, вам будет лучше визуально представить информацию. Отталкивайтесь от контента в сторону дизайна. Главный вопрос, который себе нужно задавать при создании каждого слайда – «Что я хочу сказать?». Так будет проще понять, что будет на слайде в этот момент презентации.

Есть несколько распространенных ошибок, присущих именно стартаперам. Так, например, многие любят показывать работу сервиса прямо во время выступления. По закону подлости, именно в этот момент отключается интернет, зависает ноутбук или сервис начинает выдавать ошибки. Демонстрация проваливается, общее впечатление портится. Скриншоты гораздо лучше, чем демонстрация в «прямом эфире». Но не стоит размещать на слайде по 3-4 картинки. Аудитория все равно ничего не увидит, а скриншот ради скриншота – не лучшая идея. Также можно обратиться к специализированному софту по видео-записи с монитора.

Для восприятия данных лучше подходят графики и диаграммы, чем таблицы. Текст лучше воспринимается в тезисном виде, поэтому не копируйте с сайта или буклета. Сделайте его короче, а размер шрифта максимально крупным. Если без списков не обойтись, то вам поможет научный факт: оптимальное количество буллитов на слайде от 4 до 5. Больше аудитория не в состоянии запомнить. Используйте иллюстрации, которые помогут передать эмоции и нарисовать в воображении то, о чем вы говорите. Аудитории нравятся иллюстрации, если они не изобилуют.

Если у вас много аналитики и данных, то, вероятно, имеет смысл заранее подготовить раздаточные материалы, которые можно выдать по окончании презентации. В них можно показать таблицы и прочую информацию, которая бы перегружала слайды. Резонно бывает задуматься о нескольких вариантах презентации: для выступления и рассылки по почте. Второй вариант может включать в себя больше текстовой и графической информации, которую в живом выступлении вы лишь озвучиваете. Помните, что вы, а не слайды – главное действующее лицо.

Яркая подача

Многие инвесторы говорят, что не видят горящих глаз у спикеров, а презентации проходят скучно. Решить эту проблему помогут репетиции. Когда спикер знает текст, умело расставляет акценты, появляется свобода в выражении. Когда презентатор не привязан к слайдам, знает, что будет говорить в следующую минуту, он может сконцентрироваться на общении с аудиторией, получении обратной связи прямо по ходу выступления. Он не робот, озвучивающий текст, а может открыто выражать свои эмоции и показывать, что для него значит проект. Появляется важный элемент – «Passion». Из обратной связи некоторых инвесторов видно, что именно этой страсти, эмоций и целеустремленности в питчах им недостает.

Ryan Spraetz (cofounder KeenIO), один из победителей конкурса Tech Stars, говорил, что репетировал несколько дней, чтобы добиться уверенного поведения на сцене. Результат не заставил себя долго ждать. Очень полезно получать обратную связь, поэтому ищите возможности, чтобы кто-то мог послушать вашу презентацию – специалисты, родственники, друзья.

Оживить презентацию могут также шутки, истории и личный опыт. Используя юмор и короткие отвлечения, вы покажете свою человеческую сущность, что будет плюсом в вашу репутацию. Помимо информации аудитория хочет, чтобы ее развлекали, поэтому смело ищите способы для внесения разнообразия в питч. Используйте «домашние заготовки», как однажды поступил лидер проекта CytoDel. Для иллюстрации работы их устройства, обогащающего эритроциты лекарством, была использована мягкая игрушка в виде красного кровяного тельца. Разумеется, это запомнилось и оказало положительный эффект на исход презентации. Пробуйте разные способы!

Презентации – это отличный способ обратить на себя внимание и рассказать миру о ваших бизнес-идеях. Успешная презентация может сыграть важную роль в продвижении проекта. Известно, что первый шаг – самый трудный, особенно если это шаг на сцену. Но если к нему хорошо подготовиться, продумав детали и добавив Passion, то ваша походка к достижению цели будет уверенной.

Автор текста – Александр Яныхбаш (yanyhbash.ru).

Здесь вы можете скачать типовую структуру презентации для стартапа.

 
 
 
 
 
Наверх ↑